2020年1月9日至1月10日，“領(lǐng)秀聚烏 筑夢(mèng)未來(lái)”——2019年度烏鎮(zhèn)景區(qū)客戶答謝會(huì)舉行。為期兩天的時(shí)間里，兩百余位旅游行業(yè)精英們齊聚一堂，共商旅事。

在10日晚舉行的“領(lǐng)秀聚烏 筑夢(mèng)未來(lái)”歡迎晚宴上，烏鎮(zhèn)旅游股份有限公司總裁、古北水鎮(zhèn)旅游有限公司總裁陳向宏先生出席并發(fā)表講話，他首先代表烏鎮(zhèn)和古北水鎮(zhèn)對(duì)所有客戶代表在過(guò)去一年中對(duì)兩地的支持和幫助表示了衷心的感謝，并就烏鎮(zhèn)和古北水鎮(zhèn)新一年的業(yè)務(wù)發(fā)展大方向、產(chǎn)品理念和內(nèi)部組織建設(shè)向與會(huì)嘉賓做了分享與探討。

以下是陳向宏發(fā)言全文：

經(jīng)濟(jì)下行環(huán)境下的旅游經(jīng)營(yíng)突破

——在2020年烏鎮(zhèn)旅游客戶年會(huì)上的講話

各位老總：

晚上好！

掐指一算，烏鎮(zhèn)旅游每年一次的全國(guó)重點(diǎn)合作客戶年會(huì)，已經(jīng)開了14年了，這已經(jīng)成為每年一次我們敘舊話新、交流業(yè)務(wù)心得的重要保留節(jié)目。有老總說(shuō)：烏鎮(zhèn)是福地，一路過(guò)來(lái)，與烏鎮(zhèn)旅游的合作年會(huì)，不再是一個(gè)行業(yè)熱鬧派對(duì)，而是大家?guī)е斋@與思考，共同探討來(lái)年和今后更長(zhǎng)時(shí)期，景區(qū)、旅行社和第三方渠道商的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展思想交流會(huì)。烏鎮(zhèn)旅游從誕生到成長(zhǎng)，我們始終定位于自己是一個(gè)學(xué)習(xí)性企業(yè)，特別重視與客戶的交流和探討，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為行動(dòng)的巨人，來(lái)自永遠(yuǎn)理性的大腦驅(qū)動(dòng)。行業(yè)中最受用、最帶來(lái)業(yè)務(wù)實(shí)踐指導(dǎo)的，是我們來(lái)自實(shí)踐業(yè)務(wù)一線的直接感知。

過(guò)去一年，目前我們公司直接管理經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)目的地景區(qū)——烏鎮(zhèn)景區(qū)和北京古北水鎮(zhèn)景區(qū)，經(jīng)受了消費(fèi)下滑和市場(chǎng)波動(dòng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，可以說(shuō)是兩個(gè)景區(qū)開業(yè)以來(lái)我們壓力最大的經(jīng)營(yíng)年度。應(yīng)該說(shuō)艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)這兩個(gè)非常具有代表性的目的地景區(qū)還是交出了一份不俗的答卷，在這里，我們要感謝在座的各位老總，正是由于過(guò)去一年我們彼此間緊密而有市場(chǎng)效率的合作，才給我們景區(qū)困境中帶來(lái)了發(fā)展的機(jī)會(huì)和業(yè)績(jī)，這種合作的默契和傳統(tǒng)，是我們長(zhǎng)期以來(lái)形成彼此間的信任、長(zhǎng)期休戚與共共同理念的認(rèn)同、長(zhǎng)期對(duì)我們共同市場(chǎng)的堅(jiān)守證明，我代表兩個(gè)公司對(duì)所有客戶代表的支持和幫助表示衷心的感謝。

各位朋友，作為我們實(shí)實(shí)在在奮斗在行業(yè)經(jīng)營(yíng)一線的管理者來(lái)說(shuō)，我們比誰(shuí)都有資格說(shuō)一聲“過(guò)去一年過(guò)得真不容易”，經(jīng)濟(jì)下行、消費(fèi)下滑的大環(huán)境影響已經(jīng)讓我們每一位朋友感受到了行業(yè)冬天的到來(lái)。中國(guó)的旅游行業(yè)是比世界任何一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)都要巨大的行業(yè)，現(xiàn)在，一方面是行業(yè)中由政府主導(dǎo)和業(yè)務(wù)前端外圍人士主辦的論壇、活動(dòng)依舊熱鬧非凡，有一個(gè)觀點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)整體的下滑恰恰是消費(fèi)上揚(yáng)的機(jī)會(huì)，但行業(yè)有機(jī)會(huì)，不是我們所有人都有機(jī)會(huì)，多智不足于善行。中國(guó)的旅游行業(yè)同質(zhì)化程度高，準(zhǔn)入門檻低。未來(lái)五年的發(fā)展，旅游行業(yè)肯定是一個(gè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整、行業(yè)大洗牌的“大浪淘沙”的過(guò)程，“馬太效應(yīng)”也更明顯，即強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱，但最大的變革往往發(fā)生在行業(yè)的衰退和復(fù)興轉(zhuǎn)換期，我們景區(qū)和旅行社在未來(lái)五年，都會(huì)發(fā)生主體業(yè)務(wù)演變和轉(zhuǎn)型，從某種程度而言，景區(qū)和渠道商都是旅游消費(fèi)終端鏈上的兩個(gè)最重要的支點(diǎn)。為此我們公司內(nèi)部近期也一直強(qiáng)調(diào)“狼來(lái)了”的危機(jī)感和緊迫感，對(duì)未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展大方向、產(chǎn)品理念和內(nèi)部組織建設(shè)，進(jìn)行了一系列的反思和討論，借此機(jī)會(huì)，我們也愿意分享給大家共同探討，希望對(duì)大家能有所幫助。

一、要細(xì)分市場(chǎng)，要比以往任何時(shí)期了解客戶需求，增加我們業(yè)務(wù)的針對(duì)性。

經(jīng)濟(jì)不景氣，老百姓不愿意或不隨意決定出行和度假。在不確定的市場(chǎng)中依舊沿用傳統(tǒng)“統(tǒng)吃”的策略是最危險(xiǎn)的，所以最重要的是要了解目前游客的真正需求：愿意買什么產(chǎn)品，愿意在哪些方面付錢消費(fèi)。我們要從關(guān)注游客價(jià)格的敏感性到細(xì)化游客不同體驗(yàn)需求和不同產(chǎn)品質(zhì)量需求，要重新排序定位我們熟悉的客群，真正通過(guò)量身定位和小批量銷售來(lái)為客戶提供更有價(jià)值、更有吸引力的產(chǎn)品。細(xì)分意味著改變和發(fā)現(xiàn)，但最終體現(xiàn)在有針對(duì)性上。

二、要保持流量，同時(shí)提升創(chuàng)新產(chǎn)品的贏利能力。

經(jīng)濟(jì)不景氣的最直接策略是主流產(chǎn)品的“放價(jià)”吸引。固然業(yè)務(wù)的衰退需要吸引足夠的客流，但更重要的是要主推“創(chuàng)新”產(chǎn)品，獲取或彌補(bǔ)差額的利潤(rùn)，我們應(yīng)該倡導(dǎo)“短期收入靠流量，成長(zhǎng)性收入靠創(chuàng)新”，注重傳統(tǒng)產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品的組合，把銷售創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)管理創(chuàng)新，作為我們振興業(yè)務(wù)的有力杠桿。古北水鎮(zhèn)新的一年將更加注重中遠(yuǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)游的特色主題產(chǎn)品，我們將采用“景區(qū)旅游+多項(xiàng)選項(xiàng)”的團(tuán)隊(duì)自由組合產(chǎn)品概念，加強(qiáng)游客單位消費(fèi)，提升同類型團(tuán)隊(duì)一日游、二日游和多日游產(chǎn)品的吸引。我們也希望景區(qū)資源和渠道優(yōu)勢(shì)的多重組合。 

三、要現(xiàn)金為王，高度重視企業(yè)的償債能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

行業(yè)的景氣指數(shù)會(huì)體現(xiàn)在產(chǎn)品貨款和結(jié)算的效率上，許多制造業(yè)和IT企業(yè)之所以沒(méi)有熬過(guò)冬天，都是因?yàn)槠髽I(yè)資金鏈的拖累。我們要警惕應(yīng)收帳款和債務(wù)償付能力的“紅線”，不新鋪與后續(xù)業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的擔(dān)子、不新投與主營(yíng)關(guān)聯(lián)不緊密的項(xiàng)目，把企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

四、要提升品牌影響力，重新分配最敏感的渠道運(yùn)營(yíng)支出。

應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的考驗(yàn)，需要正確的方法和手段，多變的市場(chǎng)機(jī)遇中，換標(biāo)和調(diào)整都需要品牌來(lái)支撐。同樣，要保持游客的關(guān)注度和良性消費(fèi)動(dòng)機(jī)，同樣要提升品牌引導(dǎo)，我們特別要重視非傳統(tǒng)媒體（社交網(wǎng)站）的作用，更準(zhǔn)確、成本效率更佳地借助新媒體手段和事件營(yíng)銷，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。新的一年，烏鎮(zhèn)旅游將進(jìn)一步加大與京東、攜程、愛(ài)奇藝等國(guó)內(nèi)著名電商的全面深度戰(zhàn)略合作，我們也會(huì)采用“平臺(tái)共享、渠道共用、市場(chǎng)共贏”的思路，與大家一起參與。

五、要延長(zhǎng)擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)范圍，重視非產(chǎn)品端的商業(yè)機(jī)會(huì)。

新一年我們要加大與各旅行社、渠道商在傳統(tǒng)產(chǎn)品服務(wù)范圍外的合作，例如在主題婚宴、企業(yè)商務(wù)會(huì)議、公司拓展及各類文化主題活動(dòng)的產(chǎn)品及服務(wù)銷售，只有把每一層的市場(chǎng)容量擴(kuò)大，才能把我們贏利機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)化率提高，希望大家更多從景區(qū)資源的綜合利用和我們兩個(gè)景區(qū)的復(fù)合經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)出發(fā)，提供更多受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品。

六、要主動(dòng)有為，更加重視企業(yè)隊(duì)伍建設(shè)。

企業(yè)的滑坡從精神滑坡開始，只要我們永不言“退”，積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，辦法總比困難多，危機(jī)也有好的一面，危與機(jī)是并存的，但企業(yè)核心骨干的凝聚力、進(jìn)取精神、團(tuán)隊(duì)合作協(xié)助氛圍，永遠(yuǎn)是我們無(wú)敵致勝的法寶。烏鎮(zhèn)團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)與大家站在一起，“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”，景區(qū)旺、大家興。

各位朋友，奧地利詩(shī)人萊納·瑪麗亞·里爾克有句著名的話：“哪有什么勝利可言，挺住意味著一切?！蔽蚁嘈?，新的一年新的起點(diǎn)，我們抱團(tuán)取暖，共贏發(fā)展，一定能取得新的突破。

最后，給各位老總拜個(gè)早年，祝大家鼠年吐金、財(cái)源滾滾、幸福安康、萬(wàn)事如意。

陳向宏

2020年1月10日